B2B MARKETING LÀ GÌ? TOP XU HƯỚNG MARKETING B2B “HOT” NĂM 2021

B2B MARKETING LÀ GÌ? TOP XU HƯỚNG MARKETING B2B "HOT" NĂM 2021

Đối với những người làm trong lĩnh vực kinh doanh thì Marketing B2B là một chiến lược rất phổ biến và đang ngày càng phát triển mạnh mẽ. Vậy để hiểu rõ B2B Marketing – tiếp thị giữa các tổ chức là gì và những xu hướng của nó trong năm 2020 thì hãy cùng mình theo dõi bài viết dưới đây.

Mục Lục

I. Khái Niệm B2B Là Gì?

B2B là viết tắt của (business to business), là loại hình kinh doanh dịch vụ thương mại xảy ra trực tiếp giữa các công ty với nhau. Chẳng hạn như giữa một người bán sỉ và một người bán lẻ, giữa nhà sản xuất với người bán buôn. Thông qua hình thức giao dịch này các doanh nghiệp vừa có đơn hàng, vừa tiết kiệm được thời gian và chi phí so với khách hàng là người tiêu dùng cá thể. Ngày nay, mô hình B2B được các doanh nghiệp ứng dụng nhiều khi việc sử dụng website thương mại làm phương thức giao tiếp chính ngày càng phát triển.

II. Sự Khác Biệt Giữa B2B Marketing Và B2C Marketing

B2B Marketing và B2C Marketing có sự khác nhau về chiến lược tổng quan, cách thức thực hiện, đặc điểm khách hàng và cả phương thức giao tiếp với khách hàng.

B2B MARKETING LÀ GÌ? TOP XU HƯỚNG MARKETING B2B "HOT" NĂM 2021

Sau đây hãy cùng nhau so sánh sự khác biệt giữa Marketing B2BMarketing B2C.

  B2B Marketing B2C Marketing
Mục tiêu Khách hàng tập trung vào mức độ hiệu quả, lợi tức đầu tư (ROI) và sự chuyên nghiệp Khách hàng quan tâm đến lợi ích và cảm xúc mà sản phẩm mang lại.
Động lực mua Mục tiêu tài chính Do cảm xúc tác động là chính
Hướng marketing Khách hàng muốn có lời khuyên (vì thế B2B content marketing có vai trò rất quan trọng) Khách hàng cũng thích nhận được lời khuyên nhưng đây không phải là yếu tố quan trọng dẫn đến quyết định mua
Quá trình mua hàng Khách hàng sẽ làm việc với quản lý hoặc nhân viên kinh doanh trước khi đưa ra quyết định mua. Khách hàng muốn được mua ngay lập tức.
Những người tham gia quyết định mua Trước khi đưa ra quyết định mua,  khách thường sẽ bàn bạc với những người khác. Khách hàng tự mình đưa ra quyết định mua.
Mục đích mua Khách hàng hướng đến lợi ích dài hạn vì vậy hợp đồng và mối quan hệ giữa hai bên đều kéo dài hơn. Khách hàng không tìm kiếm lợi ích dài hạn.

Tuy có nhiều điểm khác biệt nhưng B2B MarketingB2C Marketing điều có một mục tiêu chung là thu hút khách hàng đến với sản phẩm dịch vụ. 

III. Cách Xây Dựng Chiến Lược Marketing B2B Đỉnh Cao

B2B MARKETING LÀ GÌ? TOP XU HƯỚNG MARKETING B2B "HOT" NĂM 2021

Bước 1: Xác định chân dung khách hàng

Xác định chân dung khách hàng có vai trò quan trọng trong mọi quyết định chiến lược Marketing B2B, cho dù đó là chiến lược nội dung hay dựa trên nền tảng quảng cáo.

Khách hàng trong B2B Digital Marketing thường là một nhóm người, trong đó sẽ có người cố vấn và người đưa ra quyết định. Để giúp biến khách hàng tiềm năng thành một phần trong phễu bán hàng và tiến gần hơn tới quyết định mua hàng thì việc xây dựng chân dung khách hàng một cách toàn diện có vai trò rất quan trọng.

Bước 2: Nghiên cứu, phân tích đối thủ

B2B Online Marketing ngày nay cũng đồng nghĩa với Digital Marketing và SEO. Điều này cũng có nghĩa sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh vị trí trên bảng xếp hạng tìm kiếm. Vì vậy, để giành được thành công trong cuộc chiến này bạn cần phải biết cách vận dụng những thành công của đối thủ vào chiến lược của mình, phải phân tích đối thủ một cách toàn diện từ cách đối thủ khai triển chiến lược Marketing B2B cho tới những từ khóa và chủ đề mà họ sử dụng để rút ra bài học và kinh nghiệm. Đồng thời tránh xa những sai lầm mà họ mắc phải.

Bước 3: Xác định mục tiêu

Khi thực hiện chiến lược, nếu bạn không có mục tiêu cụ thể và rõ ràng thì bạn sẽ không bao giờ thành công. Mục tiêu B2B Marketing – tiếp thị giữa các tổ chức thường bao gồm: tăng traffic, tăng tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate), nâng cao số lượng khách hàng tiềm năng, tăng doanh số.

Bước 4: Xây dựng kế hoạch B2B Marketing chi tiết

Từ những thông tin mà bạn thu thập được, hãy tiến hành vạch ra một chiến lược B2B Marketing thật chi tiết, chủ yếu nhắm đến đối tượng khách hàng tiềm năng và khắc phục những điểm yếu mà đối thủ của bạn mắc phải. Đồng thời hoàn thành tốt mục tiêu Marketing của mình.

Bước 5: Đo lường và đánh giá hiệu quả Marketing

Việc phân tích kết quả và đo hiệu suất thường xuyên sẽ giúp bạn biết chiến dịch Marketing của bạn đã đi đúng hướng hay chưa, có chỗ nào cần thay đổi hay không.  Ngoài ra, bạn cần phải xác định những thành công có được từ chiến lược này có mang lại giá trị hữu hình nào hay không. Trường hợp chiến lược này không mang lại giá trị hữu hình thì bạn phải tìm hiểu xem chiến lược của mình gặp phải vấn đề ở đâu và tìm cách khắc phục. 

IV. Những Mô Hình Kinh Doanh B2B Phổ Biến

B2B MARKETING LÀ GÌ? TOP XU HƯỚNG MARKETING B2B "HOT" NĂM 2021

1. Mô hình B2B chủ yếu cho bên bán

Đây là loại hình khá phổ biến trong nền kinh tế hiện nay. Trong mô hình này, doanh nghiệp sở hữu trang thương mại điện tử, cung cấp hàng hóa và dịch vụ tới đơn vị thứ 3. Đơn vị thứ 3 này có thể là người bán buôn, bán lẻ, cá nhân hoặc nhà sản xuất. Thông thường trong mô hình này bên bán sẽ phân phối sản phẩm với số lượng lớn.

2. Mô hình B2B chủ yếu cho bên mua

Hiện nay, hầu như các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình ra thị trường nên mô hình thiên về bên mua thường ít gặp hơn. Tuy nhiên, ở thị trường nước ngoài thì mô hình này khá phát triển.

Ở mô hình này, doanh nghiệp sẽ đóng vai trò chủ đạo, nhập hàng từ đơn vị thứ 3 để báo giá cũng như phân phối sản phẩm tới khách hàng.

3. Mô hình B2B cho bên trung gian

Đây là mô hình giao dịch, trao đổi giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác thông qua sàn thương mại điện tử trung gian. 

Hiện nay, mô hình này rất phổ biến và dễ dàng bắt gặp như trang web Hotdeal, Lazada, Cungmua, Muachung,… 

B2B trung gian chính là mô hình giao dịch, trao đổi giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác thông qua giao dịch thương mại điện tử trung gian và được xem là mô hình giao dịch phổ biến nhất hiện nay. Tại các trang web này, các doanh nghiệp hay cá nhân có nhu cầu bán sẽ gửi sản phẩm lên trang thương mại điện tử. Còn người mua sẽ tiến hành chọn lọc và đánh giá hàng thông qua những quyền lợi nhất định theo quy định và tiêu chuẩn mua bán trên sàn.

4. Mô hình B2B cho thương mại hợp tác

Cũng tương tự như mô hình B2B trung gian, đây cũng là hình thức giao dịch giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, mô hình này có tính tập trung và thuộc quyền sở hữu bởi nhiều đơn vị hơn so với mô hình B2B trung gian.

Các sàn giao dịch thường gặp của mô hình này bao gồm: Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges), Thị trường điện tử (e-markets), Chợ trên mạng (net marketplaces), Chợ điện tử (e-marketplaces), Cộng đồng thương mại (trading communities), Trung tâm trao đổi (exchange hubs), Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges).

V. 8 Tips Cho Chiến Lược Marketing B2B Cho Doanh Nghiệp Hiệu Quả

B2B MARKETING LÀ GÌ? TOP XU HƯỚNG MARKETING B2B "HOT" NĂM 2021

Để cho chiến lược Marketing B2B đạt hiệu quả thì các Tips cần có trong B2B Marketing là gì ?

1. Sử dụng Facebook ads

Hiện nay, hầu như các doanh nghiệp đều có 1- 2 fanpage cho riêng mình và lượng truy cập mỗi ngày của chúng đều rất lớn. Khi bạn biết cách tận dụng facebook như một kênh để Marketing B2B thì doanh nghiệp của bạn sẽ có thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới.

Lưu ý: Trước khi tiến hành chiến dịch quảng cáo trên facebook bạn cần xác định được đối tượng khách hàng thích hợp cho quảng cáo. 

Ngoài ra, bạn có thể ứng dụng phần mềm CRM tích hợp FACEBOOK để giúp cho việc tương tác với khách hàng được nhanh chóng thuận tiện hơn.

2. Sử dụng blog, website

Đa số các website của doanh nghiệp thường chú trọng đến các trang báo giá để thu hút khách hàng hơn là việc xây dựng nội dung content nên chất lượng website khá nghèo nàn và sơ sài. Nhưng thực tế lại cho ta thấy rằng, nếu website của doanh nghiệp bạn được đầu tư cẩn thận thì sẽ giúp các chiến lược marketing B2B được hoàn thiện hơn. Việc cung cấp đầy đủ thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm sẽ giúp tăng khả năng tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng mới.

3. Bán hàng trực tiếp (Direct Selling)

Marketing và bán hàng trực tiếp luôn có mối liên quan mật thiết với nhau. Trong mô hình này, người bán sẽ giúp xây dựng bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng trực tiếp thông qua lối dẫn dắt của mình để giới thiệu về sản phẩm. 

4. Internet Marketing

Internet Marketing bao gồm email quảng cáo, website và thương mại điện tử. Kết hợp với các phương tiện truyền thông như radio, TV,… nhằm mục đích thúc đẩy quảng bá sản phẩm dịch vụ và bộ mặt thương hiệu. 

5. Tiếp thị vì mục đích cao đẹp (Cause Marketing)

Đây là hình thức tiếp thị thông qua nỗ lực hợp tác giữa các tổ chức phi lợi nhuận và các tổ chức có lợi nhuận nhằm mục đích xúc tiến lẫn nhau và nhận được các lợi ích từ xã hội. Nên trên thực tế Cause Marketing không phải hình thức Marketing phi lợi nhuận mà được thực hiện nhằm mục đích hỗ trợ các chiến lược kinh doanh khác để thu lợi nhuận về cho công ty.

6. Quan tâm những phản hồi của khách hàng

Nếu sản phẩm của bạn không được khách hàng lựa chọn, hay những được những lời phàn nàn, khiếu nại của khách hàng thì bạn cũng đừng nên thất vọng. Mà thay vào đó hãy gửi lời cảm ơn đến những phản hồi đó để họ có thể nhớ tới bạn trong tương lai.

Thông qua Email hay các trang mạng xã hội, hãy thể hiện sự quan tâm của bạn đến khách hàng bằng cách gửi những thông tin về những sản phẩm mới cho họ thường xuyên hơn, hay những chương trình khuyến mãi và ưu đãi hấp dẫn. 

7. Chính sách chăm sóc đặc biệt dành cho khách hàng trung thành

Nhờ có những khách hàng trung thành mà doanh nghiệp có thể tiến hành những kế hoạch chiến lược phát triển lâu dài. Bởi vậy, họ có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Để làm tăng hiệu quả cho các chiến lược marketing B2B, bạn nên chăm sóc họ thông qua các chính sách đặc biệt như giảm giá, chiết khấu, ưu đãi thanh toán và một số dịch vụ khác chỉ dành riêng cho họ.

8. Tập trung vào các cơ hội lâu dài

Thay vì chú ý đến những cái lợi trước mắt bạn hãy tập trung vào những cái lợi lâu dài bằng cách quan tâm đến những khách hàng tiềm năng thông qua việc chia sẻ những lợi ích cho họ khi họ thực hiện những giao dịch đầu tiên. Để họ biết được doanh nghiệp bạn có những chiến lược marketing b2b khôn ngoan và rất biết cách giữ chân khách hàng.

VI. 3 Gợi Ý Để Xây Dựng Thành Công Chiến Dịch B2B Marketing

B2B MARKETING LÀ GÌ? TOP XU HƯỚNG MARKETING B2B "HOT" NĂM 2021

1. Hướng đến yếu tố con người

Tuy là bán hàng cho doanh nghiệp, nhưng bạn cũng cần phải nỗ lực để tiếp xúc và trao đổi thông tin cùng phía bộ phận có chức năng thu mua hoặc liên quan để có thể đánh vào tâm lý và nhận thức của họ.

Bên cạnh việc tìm hiểu tổng quan về công ty và các hoạt động của họ, bạn cũng nên tìm hiểu thêm về những người bên trong đó nhằm đảm bảo hoạt động B2B Marketing của bạn có khía cạnh con người và tránh mang giọng điệu máy móc, cứng nhắc. Mặc dù quyết định mua hàng của doanh nghiệp có xu hướng thiên về kinh doanh và logic nhưng trong đó sự cân nhắc và sự ưa chuộng của sản phẩm cũng có yếu tố quyết định.

2. Xác định mục tiêu rõ ràng

Để tránh lãng phí thời gian và chi tiêu khi thực hiện chiến dịch, bạn hãy dành thời gian để xác định và tìm ra phân khúc đối tượng mà bạn muốn gửi thông điệp. Điều này tránh việc bạn giới thiệu và quảng cáo nội dung đến những đối tượng không quan tâm hoặc không có quyền quyết định mua hàng.

3. Phân phối nội dung và quảng cáo phù hợp

Khi bạn muốn có chung tiếng nói với khách hàng thì vai trò của Content B2B Marketing rất quan trọng. Để làm được điều này, bạn cần phân phối nội dung và các quảng cáo sao cho phù hợp với những nền tảng mà khách hàng bắt gặp sản phẩm của bạn.

Ví dụ: Đối với các trang mạng xã hội bạn nên sử dụng những video ngắn và cho chạy liên tục, đối với YouTube thì sẽ sử dụng những dạng video dài hơn. Với những người sử dụng nền tảng LinkedIn để thu hút sự chú ý của họ thì nội dung content của bạn phải thật sự nổi bật.

VII. Một Vài Ví Dụ Về Chiến Lược B2B Marketing

Trong B2B Marketing, muốn bán được hàng trực tiếp và nâng cao doanh số bạn cần phải hoạch định một chiến lược thật cụ thể và chi tiết. Để thực hiện tốt chiến lược B2B Marketing có rất nhiều cách khác nhau, trong đó bao gồm việc sử dụng các kênh Marketing B2B như:

  • SEO: Giúp người dùng và khách hàng tiềm năng tiếp cận với thương hiệu của bạn một cách dễ dàng hơn thông qua việc tối ưu hóa website để tăng mức độ hiện thị trên google.
  • Inbound Marketing: Là nền tảng cơ bản cho các chiến lược Content Marketing và SEO. Thay vì chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua các hoạt động Outbound Marketing, mục tiêu của Inbound Marketing là nâng cao triển vọng bán hàng cho thương hiệu của bạn
  • Account-based Marketing: Là chiến lược tập trung chủ yếu vào việc nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể và có giá trị cao đối với doanh nghiệp.
  • Content Marketing: Mục tiêu của Content Marketing chính là giúp tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nâng cao khả năng nhận thức của họ về dịch vụ, tăng cường sự nhận diện thương hiệu và xây dựng niềm tin đối với khách hàng. Đặc biệt, Content Marketing giúp doanh nghiệp nắm bắt được khách hàng mục tiêu.

VIII. Những Xu Hướng Marketing B2B Trong Năm 2020

1. Marketing Automation  (Tiếp thị tự động hóa)

Là phần mềm hỗ trợ cho các doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn trong việc tối ưu các phương án Marketing của họ. Phần mềm này hoạt động nhờ vào sự kết hợp các công cụ vào trong một đám mây lưu trữ chung. Những công cụ này được cài sẵn các phần mềm phức tạp, được gắn thẻ, con chíp và nhóm để phân tích số liệu thống kê. 

Phần mềm này được nhiều doanh nghiệp ứng dụng trong việc xây dựng trang web thương mại và cả CRM. Chức năng chính của nó là nuôi dưỡng bộ phận khách hàng tiềm năng và tổng hợp hóa các nội dung có kế hoạch Inbound Marketing. Bên cạnh đó, phần mềm này cũng giúp gia tăng lượng tương tác với khách hàng.

B2B MARKETING LÀ GÌ? TOP XU HƯỚNG MARKETING B2B "HOT" NĂM 2021

2. Cá nhân hóa

Theo báo cáo của MailChimp, có khoảng từ 14% – 15% khách hàng mở Email Marketing. Trường hợp áp dụng cho B2B Marketing thì con số này có thể lên đến 40%.

Nhờ vào đặc điểm giúp tương tác với lượng khách hàng lớn, Email Marketing vẫn được sử dụng như một kênh truyền thông nhằm cá nhân hóa và mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp B2B Marketing.

3. Content Marketing

Trong những năm trở lại đây, Content Marketing có vai trò quan trọng trong việc nuôi dưỡng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong B2B Marketing. Tùy thuộc vào từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế mà hành vi mua sắm của khách hàng cũng thay đổi theo. Do đó, muốn gia tăng lượng khách hàng thì các doanh nghiệp cần phải đầu tư nghiên cứu hành vi của khách hàng ở từng giai đoạn khác nhau.

Để đảm bảo quá trình này được diễn ra một cách thuận lợi, Content Marketing có nhiệm vụ định hướng khách hàng về các phương pháp hữu hiệu nhất trong ngành để các Marketer dễ dàng tiến hành chiến lược Marketing.

4. Marketing qua LinkedIn

Nhờ vào việc sáp nhập vào Microsoft mà Linkedin đã có thêm nhiều chức năng, giúp mạng xã hội này trở thành nền tảng trong việc tiếp cận khách hàng B2B Marketing.

Dù chỉ mới được biết đến, nhưng lượng người dùng đã tăng lên đáng kể, đạt 145% vào năm 2018. Doanh nghiệp B2B Marketing có thể thông qua công cụ này để quảng bá hình ảnh thương hiệu hoặc tuyển dụng nhân sự chất lượng cao.

Gần đây Linkedin còn có thêm tính năng InMail Analytics, giúp người dùng có thể phản hồi nhờ đó mà hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả tốt hơn. Theo dự báo, thì ảnh hưởng từ dữ liệu của Linkedin sẽ tiếp tục tăng mạnh trong năm 2021.

Ngoài những xu hướng trên, các doanh nghiệp có thể đổi mới 2B2 Marketing thông qua các phương án như bán hàng trực tiếp, tiếp thị truyền thống, Infographic, video Marketing hay tổ chức hội thảo, sự kiện.

Hy vọng, bài viết này sẽ giúp bạn hiểu được Marketing B2B là gì? và có thể ứng dụng tốt nó vào trong chiến lược Marketing B2B của mình. Chúc bạn thành công!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *