LEAD LÀ GÌ ? TẦM QUAN TRỌNG MARKETER PHẢI BIẾT 2021

LEAD LÀ GÌ ? TẦM QUAN TRỌNG MARKETER PHẢI BIẾT 2021

Chắc hẳn khi làm các hoạt động Marketing Online, không ít lần doanh nghiệp đã được nghe về cụm từ Lead. Nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu rõ về Lead. Trong bài viết dưới đây mình sẽ giúp các bạn hiểu rõ lead trong marketing là gì và các loại Lead quan trong mà marketer cần phải biết.

I. Lead là gì?

Khi một cá nhân hoặc một tổ chức thể hiện sự quan tâm đến việc mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn thì những đối tượng đó được gọi là Lead. Nói một cách dễ hiểu hơn thì Lead chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu (hoặc quan tâm) đến những gì bạn đang bán. Trong nhiều trường hợp, đối tượng khách hàng này sẽ tự nguyện cung cấp thông tin của họ cho bạn.

II. Tại sao Lead lại quan trọng với doanh nghiệp?

Mục tiêu của các doanh nghiệp khi tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình nhằm tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

Để có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của nhóm khách hàng tiềm năng này thì trước đó bạn phải đánh dấu và lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, nhờ đó bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình.

III. Làm thế nào để tạo Lead chất lượng?

Hiện tại bạn đã có Lead, nhưng không phải tất cả các Lead đó đều chất lượng. Do đó, việc sàng lọc khách hàng tiềm năng là điều bắt buộc phải làm trong chiến lượt tạo lead. Việc sàng lọc này giúp doanh nghiệp xác định được khả năng chi trả món hàng cũng như cơ hội chuyển đổi của người dùng.

LEAD LÀ GÌ ? TẦM QUAN TRỌNG MARKETER PHẢI BIẾT 2021

Để xác định Lead nào phù hợp nhất để chuyển qua đội sale thì chấm điểm lead là phương pháp sàng lọc tốt nhất. Toàn bộ quá trình sàng lọc này gồm 3 bước:

Bước 1: Xác định khách hàng lý tưởng

Mục tiêu của việc sử dụng Lead chính là giúp loại bỏ các khách hàng không có cơ hội trở thành khách hàng tiềm năng và khách hàng trung thành. Để làm được như vậy, bạn cần phải xác định tất cả các đặc điểm mà bạn cho rằng khách hàng lý tưởng của mình sẽ có trong quá trình họ tìm đến bạn lẫn mua hàng.

Những đặc điểm này gồm: Thông tin nhân khẩu học, hành vi online, thông tin công ty.

Những đặc điểm này được xây dựng dựa trên dữ liệu sale trước đó, sự phân tích cùng một chút cảm tính.

Để nắm được các thuộc tính của lead đầu tiên bạn hãy thử trao đổi với team sale. Sau đó bạn hãy kiểm tra CRM xem khách hàng của bạn có những điểm chung nào. Bên cạnh đó, bạn cũng phải kiểm tra dữ liệu website để phát hiện hành vi online dẫn đến mua hàng 

Sau khi chọn xong các đặc tính, ta sẽ tiến hành tạo ma trận và gán cho mỗi đặc tính một con số, điểm số sẽ càng cao khi đặc đặc tính quan trọng.

Thông qua điểm tổng bạn sẽ biết được khách hàng hay công ty như thế nào thì phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của bạn nhất. Cũng như biết được họ đang ở đâu trong hành trình mua hàng.

Bước 2: Thu thập thông tin

Việc thu thập thông tin khách hàng thông qua biểu mẫu lấy lead sẽ hỗ trợ bạn rất nhiều trong việc sàng lọc lead. Trong quá trình thu thập dữ liệu bạn nên cân bằng giữa việc lấy nhiều dữ liệu và đạt được tỷ lệ chuyển đổi tốt. Tuy nhiên bạn cần phải nhớ là không nên hỏi xin quá nhiều dữ liệu vì người dùng sẽ cảm thấy khó chịu và nhanh chóng thoát khỏi quá trình lấy lead.

Trong một số trường hợp nếu bạn không lấy được thông tin quan trọng để chấm điểm thì bạn có thể sử dụng công cụ bổ sung dữ liệu để thêm một số dữ liệu này sau đó. Hubspot hay Salesforce là những công cụ CRM tiên tiến nhất được nhiều doanh nghiệp sử dụng , chúng cho phép bạn dễ dàng tích hợp với nhiều công cụ khác nhau. Ngoài ra, bạn có thể kết nối CRM thông qua API hay Zapier.

Bước 3: Chấm điểm lead

Sau khi đã xác định xong tiêu chí chấm điểm và lấy đủ thông tin, ta sẽ tiến hành chấm điểm lead thông qua CRM hoặc hệ thống marketing tự động. Công việc bạn cần làm ở bước này là thiết lập một số quy tắc để tự động chấm điểm lead dựa trên những tiêu chí đã đặt ra ở bước 1.

Để có thể chia khách hàng thành từng nhóm khác nhau thì bạn cần xác định những ngưỡng điểm mà tại đó có thể phân khúc khách hàng. Bước tiếp theo là bạn cần phải cài đặt thông báo để team sale có thể nắm được mỗi khi lead đạt đến thang điểm cụ thể. Sau cùng, những lead chất lượng nhất sẽ được gửi đến đội sale để họ có thể tập trung thời gian và công sức cho những đối tượng tiềm năng đối với doanh nghiệp.

Bạn đừng bao giờ nghĩ quá trình tạo lead chỉ dừng lại ở bước lấy lead vì sau khi sàng lọc và chấm điểm lead bạn phải phân loại được nhóm nào sẽ đưa trực tiếp đến đội sale và nhóm nào sẽ được đưa về lại đội marketing để tiếp tục tiếp cận.

IV. 3 loại Lead trong Marketing phổ biến

1. Marketing Qualified Leads (MQL)

Khách hàng thuộc giai đoạn này sẽ để lại một số thông tin liên hệ cơ bản như Email hay số điện thoại thông qua các hoạt động Marketing của doanh nghiệp như: Truy cập vào Website để tải về một tài liệu nào đó, Tham gia các sự kiện do doanh nghiệp tổ chức, Chạy quảng cáo dạng điền Form, Đăng ký nhận Email bài viết của doanh nghiệp. Tuy nhiên những đối tượng khách hàng thuộc nhóm MQL không chắc chắn sẽ trở thành khách hàng thực sự mà chỉ mới thể hiện sự quan tâm nhất định nào đó đến dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp. Ở mức độ này, doanh nghiệp đừng quá vội đánh giá sự thành công của Marketing vì hầu như đa số các MQL sẽ không trở thành một khách hàng.

2. Sale Qualified Leads (QSL)

Đây là giai đoạn tiếp theo của Marketing Qualified Lead, ở giai đoạn này mức độ thể hiện khả năng trở thành khách hàng thực sự rõ ràng hơn. Ở giai đoạn này, SQL sẽ được xác định bằng cách kết hợp thêm những tiêu chí của đội ngũ Sale. Vd: Trong lĩnh vực dược phẩm, SQL là những khách hàng chấp nhận nghe giới thiệu về loại thuốc mà nhân viên đang sale và họ có nhu cầu muốn tìm hiểu kỹ hơn về chính sách giá, các ưu đãi kèm khi muốn lấy số lượng nhiều.

Tỷ lệ chuyển đổi từ Marketing Qualified Lead sang Sale Qualified Lead cao nếu hoạt động Marketing của bạn đạt được hiệu quả, ngược lại nếu tỷ lệ chuyển đổi này thấp thì bạn cần phải hội ý lại với cả đội ngũ Sale và Marketing để đánh giá lại các tiêu chí lựa chọn đối tượng tiếp cận của Marketing và cách mà đội ngũ Sale tiếp cận Lead sau khi được bộ phận Marketing cung cấp. 

Hệ thống Lead Scoring hay còn gọi là chấm điểm Lead thường được áp dụng để tăng cường hiệu quả của việc đánh giá MQL thành SQL. Hệ thống này sẽ dựa vào các tiêu chí mà phòng Sale và Marketing thỏa thuận để xây dựng nhóm khách hàng có nhu cầu.

Chẳng hạn, một MQL có thông tin đăng ký bao gồm đầy đủ họ tên, số điện thoại, email, nhu cầu cần tư vấn thì sẽ được chấm điểm cao hơn so với một MQL chỉ có duy nhất số điện thoại hay Email.

LEAD LÀ GÌ ? TẦM QUAN TRỌNG MARKETER PHẢI BIẾT 2021

3. Qualifying Leads hay Opportunity

Đây là Lead ở mức độ gần nhất với một khách hàng thực sự, những khách hàng ở mức độ này sẽ sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Để biết được một SQL đã đến mức độ này hay chưa, ta có thể dựa vào bộ tiêu chí BANT (Budget- Authority- Needs – Timing). Nói một cách đơn giản đây là tiêu chí để đánh giá khách hàng đã có đủ ngân sách, đủ quyền ra quyết định, đã thực sự có nhu cầu và có đang ở thời điểm thích hợp để đưa ra quyết định giao dịch hay chưa.

Doanh nghiệp cần chú ý chăm sóc liên tục nhóm Lead này vì hầu hết các Lead ở mức độ Qualifying sẽ tiến hành giao dịch với doanh nghiệp trong tương lai và họ thường sẽ không quay lại giai đoạn tìm kiếm hay cân nhắc các lựa chọn khác.

V. Các yếu tố để chuyển đổi từ Lead sang Sales

Khi bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng thông qua nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng thì điều này có nghĩa là khách hàng tiềm năng mà bạn tìm được đã sẵn sàng để được chuyển sang bộ phận sales trực tiếp.

Lúc này nếu nhân viên sales không gặp phải tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,… cho sản phẩm thì tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian.

Sau đây là các yếu tố để bạn chuyển đổi từ Lead sang Sales:

  • Để có thể thiết lập hệ thống đánh giá chính xác, bạn cần phải dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng. 
  • Trước khi liên hệ để cải thiện tỷ lệ chốt đơn bạn cần phải tăng cường việc đổi và hợp tác giữa các phòng ban. Vì trong quá trình bạn tiếp cận khách hàng sẽ phải trãi qua nhiều giai đoạn và phòng ban nên việc trao đổi này sẽ giúp bạn nắm đúng thông tin khách hàng cần gì.
  • Bộ phận sales cần phải lên lịch cho mỗi cuộc gọi khách hàng tiềm năng vì điều này sẽ làm khách hàng cảm thấy vui vẻ khi bạn cho họ cảm giác chuyên nghiệp, chỉnh chu.

Mục tiêu của bạn ở giai đoạn này chính là lựa chọn được đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó tập trung mọi nỗ lực marketing để biến mong muốn tìm hiểu sản phẩm của khách hàng thành nhu cầu cần thiết và cuối cùng là đi đến quyết định mua.

VI. Lead Scoring Là Gì ?

Không phải tất cả các Lead đều có chất lượng, vì thế nhân viên bán hàng cần phải tìm cách sắp xếp các loại lead để tìm ra những khách hàng có có tiềm năng nhất. Đây là lý do mà Lead scoring ra đời. Nói một cách dễ hiểu thì chấm điểm Lead chính là phương pháp xác định chất lượng của lead dựa trên những thuộc tính khác nhau. 

Thông qua danh sách các tiêu chí, ta sẽ tiến hành cho điểm và sắp xếp Lead theo thứ tự ưu tiên điểm số. Thông qua danh sách này, nhân viên sale có thể tập trung vào những lead tiềm năng để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng cao hơn.

Để có được mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ sale bạn sẽ phải trải qua quá trình thử –  sai – làm lại. Do đó, không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với cách làm này.

LEAD LÀ GÌ ? TẦM QUAN TRỌNG MARKETER PHẢI BIẾT 2021

VII. Những lưu ý khi đo lường Leads là gì?

Từ những phân tích bên trên ta có thể thấy, có được Lead không hoàn toàn đồng nghĩa với việc có khách hàng thực sự và doanh thu. Do đó, để có được nhóm khách hàng thực sự này thì khi tiến hành đo lường chỉ số Lead bạn nên chia thành các mức độ khác nhau để đo thay vì chỉ quan tâm đến tỷ lệ từ Lead sang doanh thu. Đối với các doanh nghiệp có quy trình bán hàng dài thì càng nên chú ý đến vấn đề này.

Việc phân chia Lead thành nhiều mức độ sẽ giúp phòng Marketing và phòng Sale làm việc với nhau được tốt hơn và hạn chế được những xung đột có thể xảy ra. Ví dụ: Nếu tỷ lệ từ MQL sang SQL thấp thì chắc chắn đây chính là dấu hiệu cho thấy cách tiếp cận của đội ngũ Marketing đang gặp vấn đề và những Lead mà Marketing kiếm được không đạt được những tiêu chí của phòng Sale. Mặt khác, nếu tỷ lệ chuyển từ SQL sang Oppturnity thấp thì vấn đề này lại nằm ở phòng Sale, phải chăng lượng chuyển đổi thấp là do nhân viên sale chưa tạo được hứng thú hay chưa thực sự tìm ra vấn đề khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. 

Hiện nay, các doanh nghiệp chủ yếu thu thập Lead thông qua hình thức không chính thống. Đó là mua dữ liệu của khách hàng hoặc “cào” các thông tin của khách hàng trên các Website mà họ đang sử dụng. Nhưng Lead có được từ cách này lại có chất lượng rất thấp và hầu như chưa đạt đến mức độ MQL vì hầu như họ chẳng biết mình đã từng để lại thông tin đó ở đâu và doanh nghiệp liên hệ với mình là ai. Điều này dẫn đến tỷ lệ tạo ra khách hàng thực sự rất thấp, thậm chí ngoài việc mang lại doanh thu thấp nó còn mang đến cho doanh nghiệp những rắc rối về mặt pháp lý. 

VIII. Kết luận

Thông qua bài viết trên, chắn hảng bạn đã hiểu được lead trong marketing là gì rồi đúng không nào?

Vì vậy để có thể bán được nhiều sản phẩm và thu về được nhiều lợi nhuận thì bạn nên đảm bảo sự liên kết giữa Marketing và Sale để có thể tìm kiếm được lượng Lead chất lượng nhé!

Chúc bạn thành công!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *