Toàn cầu hóa và thương mại điện tử đều đã góp phần vào dòng chảy thương mại quốc tế gần đây. Các sản phẩm và dịch vụ thường được thực hiện trên phạm vi quốc tế với chi phí giảm đáng kể, làm cho việc mở rộng quốc tế và thuê ngoài sản xuất trở thành một lựa chọn phù hợp cho các doanh nghiệp.
Marketing xuất khẩu và quy trình, chiến lược kinh doanh
Thế nhưng nhiều người vẫn không hiểu lợi ích của hoạt động kinh doanh toàn cầu trong ngành của họ và ngay cả đối với những đã tham gia họ vẫn phải vật lộn để tìm ra nơi bắt đầu. Những gì hầu hết các công ty đang tìm kiếm là một hướng dẫn cho kinh doanh quốc tế, hay còn gọi là marketing xuất khẩu. Vậy marketing xuất khẩu là gì? Quy trình thực hiện chiến lược ra sao? Chúng ta sẽ cùng nhau đi sâu hơn qua bài viết dưới đây nhé.
Mục Lục
Marketing xuất khẩu là gì?
Thuật ngữ “marketing xuất khẩu” trong từ ngữ đơn giản của nó có nghĩa là tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của bạn ra quốc tế.
Marketing xuất khẩu có nghĩa là đưa sản phẩm của bạn ra ngoài thị trường quốc tế
Tiếp thị xuất khẩu cũng liên quan đến việc lập kế hoạch và phát triển sản phẩm, thủ tục định giá xuất khẩu và như vậy, tất cả các quốc gia và các công ty sản xuất có triển vọng đặc biệt quan tâm và chủ động đến tiếp thị xuất khẩu vì đây là một hoạt động có lợi nhuận cũng như thách thức.
“Marketing xuất khẩu” có nghĩa là tiếp thị hàng hóa và dịch vụ trong nước ra ngoài biên giới quốc gia ”Từ đơn giản Xuất khẩu là gửi hàng hóa ra nước ngoài để đổi ngoại tệ. Marketing xuất khẩu tập trung vào việc tiếp thị sản phẩm của bạn ở các nước khác thay vì chỉ tập riêng nước bạn.
Mặc dù áp dụng các chiến lược tương tự như tiếp thị nội địa, nhưng tiếp thị xuất khẩu có xu hướng thách thức hơn, vì bạn phải hấp dẫn các nền văn hóa, lý tưởng và thị hiếu khác nhau. Luật pháp và các quy định cũng khác nhau ở mỗi nơi. Tiếp thị xuất khẩu có thể đòi hỏi nhiều rủi ro và nỗ lực hơn và có thể đòi hỏi nguồn lực tài chính đáng kể.
⇒ Xem thêm:
Tại sao cần doanh nghiệp cần phải thực hiện marketing xuất khẩu
Các doanh nghiệp ngày nay thường tăng gấp đôi hoặc gấp ba sản phẩm bằng cách mở rộng sang việc bán sản phẩm ở cấp độ quốc tế. Nhưng bạn không thể cho rằng thị trường nước ngoài sẽ quan tâm đến sản phẩm của bạn như khách hàng địa phương.
Sự khác biệt về văn hóa, chi phí vận chuyển và thời gian vận chuyển, chính trị và chính sách thương mại quốc tế đều góp phần tạo nên rào cản giao tiếp marketing giữa nhà cung cấp và người mua nước ngoài.
Doanh nghiệp cần đến tiếp thị xuất khẩu để tạo cơ hội tăng doanh thu bởi khách hàng quốc tế
Vậy tại sao bạn cần marketing xuất khẩu? Nói một cách đơn giản. Bạn cần nghiên cứu rõ hành vi mua hàng, sở thích và nhu cầu của khách hàng nước ngoài trước khi quyết định lấn sân sang các nước.
Tất cả những cơ sở dữ liệu này có thể giải quyết trong một kế hoạch marketing xuất khẩu. Một kế hoạch tiếp thị xuất khẩu được tạo ra để giải quyết một chiến lược cụ thể có thể được sử dụng để làm cho sản phẩm vừa có sẵn vừa thu hút được người mua quốc tế.
Đặc điểm của marketing xuất khẩu
Quy trình có hệ thống: marketing xuất khẩu là một quá trình phát triển và phân phối hàng hoá và dịch vụ ở thị trường nước ngoài một cách có hệ thống. Giám đốc tiếp thị xuất khẩu cần thực hiện các hoạt động tiếp thị khác nhau như nghiên cứu tiếp thị, thiết kế sản phẩm, xây dựng thương hiệu, đóng gói, định giá, khuyến mại, v.v.
Để thực hiện các hoạt động tiếp thị khác nhau, giám đốc tiếp thị xuất khẩu cần thu thập thông tin phù hợp từ đúng nguồn, phân tích nó đúng cách và sau đó đưa ra các quyết định tiếp thị xuất khẩu có hệ thống.
Đặc điểm của marketing xuất khẩu nâng cao giá trị sản phẩm
Tập trung vào khách hàng
Trọng tâm của tiếp thị xuất khẩu là khách hàng. Nhà xuất khẩu cần xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó thiết kế và phát triển sản phẩm để tạo ra và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Việc tập trung vào khách hàng sẽ không chỉ mang lại doanh thu cao hơn ở thị trường nước ngoài mà còn cải thiện và nâng cao thiện chí của công ty.
Rào cản thương mại
Thương mại xuất khẩu phải chịu các rào cản thương mại – hàng rào thuế quan và phi thuế quan. Các rào cản thương mại là những hạn chế đối với sự di chuyển tự do của hàng hóa giữa các quốc gia. Thông thường, các nước áp đặt các rào cản thương mại đối với hàng nhập khẩu, nhằm hạn chế nhập khẩu
Khối giao dịch
Thương mại xuất khẩu cũng bị ảnh hưởng bởi các khối thương mại. Một số quốc gia hình thành khối thương mại vì lợi ích chung và sự phát triển kinh tế của họ. Những người không phải là thành viên gặp khó khăn trong giao dịch với các thành viên của một khối thương mại do những rào cản chung bên ngoài.
Quy trình thực hiện chiến lược marketing xuất khẩu
Quy trình thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong marketing xuất khẩu bao gồm các bước cụ thể như sau:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là điều cần thiết để giúp giảm thiểu rủi ro và nâng cao cơ hội thành công. Đây thường là sự kết hợp giữa bàn làm việc và nghiên cứu thực địa. Mỗi doanh nghiệp và mỗi thị trường là duy nhất. Đào tạo xuất khẩu riêng về Passport to Export cũng hỗ trợ các công ty các phương pháp tiếp cận và kỹ thuật chuyên nghiệp để lựa chọn thị trường, xem xét các câu hỏi như:
Nghiên cứu thị trường là bước quan trọng để đánh giá sản phẩm và cơ hội xuất khẩu của doanh nghiệp
- Thị trường ‘dễ dàng’ như thế nào?
- Nhu cầu có thể là gì?
- Tiêu chí quan trọng của bạn là gì?
- Mục tiêu của bạn là gì?
- … Và cân nhắc mức độ dễ dàng / nhu cầu.
Tham gia các sự kiện, hội chợ thương mại hoặc phái bộ ở nước ngoài là một cách hiệu quả để thực hiện một số nghiên cứu thực địa để kiểm tra thị trường, thu hút khách hàng, chỉ định đại lý hoặc nhà phân phối và bán hàng.
Bước 2: Lựa chọn phương thức xuất khẩu
Bước đầu tiên của quá trình marketing xuất khẩu là lựa chọn thị trường. Quyết định lựa chọn thị trường có thể đưa ra quyết định lựa chọn thị trường tập trung, thị trường mục tiêu, thị trường phân biệt hay thị trường không phân biệt để xuất khẩu.
Bước tiếp theo là quyết định cách thức tham gia thị trường. Quyết định gia nhập thị trường có thể là xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu gián tiếp, cấp phép, liên doanh hoặc hoạt động từ các chi nhánh và công ty con nước ngoài. Chủ yếu có hai phương thức xuất khẩu:
Lựa chọn phương thức xuất khẩu gián tiếp hay trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là việc một nhà xuất khẩu bán trực tiếp cho một nhà nhập khẩu ở một quốc gia khác mà không sử dụng một cá nhân hoặc tổ chức nào khác để thực hiện việc thu xếp. Nhà xuất khẩu sẽ chịu trách nhiệm xử lý quy trình bán hàng, hậu cần vận chuyển, phân phối nước ngoài và thu tiền thanh toán.
Xuất khẩu trực tiếp làm việc cho nhiều công ty có dịch vụ mà bạn có thể cung cấp từ nước ngoài, nếu bạn có sản phẩm không cần lắp đặt trong nước và có chi phí vận chuyển thấp so với giá trị sản phẩm hoặc đối với các sản phẩm đắt đến mức bạn có thể cho phép ai đó cung cấp và cài đặt nó một cách cá nhân.
Ưu điểm của hình thức marketing xuất khẩu này là bạn không phải trả cho bất kỳ người trung gian nào như nhà nhập khẩu, đại lý hoặc nhà phân phối cho các dịch vụ của họ. Điểm bất lợi là bạn phải tự sắp xếp mọi thứ, và với số lượng hàng hạn chế, bạn có thể thiếu tính kinh tế theo quy mô. Ví dụ: Nếu sản phẩm của bạn cần được bảo dưỡng hoặc phải trả lại, chi phí thường sẽ cao hơn nhiều so với khi bạn có đối tác địa phương.
Xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu gián tiếp là bán cho người trung gian, người này sau đó bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người bán buôn nhập khẩu hoặc cho khách hàng. Nó cũng có thể là việc nhà xuất khẩu bán cho người mua thông qua một trung gian ở địa phương, công ty thương mại xuất khẩu hoặc các công ty quản lý xuất khẩu khác.
Xuất khẩu gián tiếp cũng liên quan đến việc bán cho một người trung gian ở quốc gia của bạn, người sau đó thu xếp việc xuất khẩu hàng hóa. Bán hàng thông qua xuất khẩu gián tiếp hầu hết không liên quan đến việc thu tiền từ khách hàng nước ngoài, hoặc để điều phối hậu cần vận chuyển. Vì vậy, điều này giúp bạn tiết kiệm việc thiết lập tổ chức và các quy trình thực hiện điều này. Mặt khác, bạn sẽ mất lợi nhuận cho một nhà nhập khẩu hoặc nhà phân phối hoặc bạn phải trả hoa hồng cho một đại lý.
Đặc biệt đối với các công ty vừa và nhỏ, marketing xuất khẩu gián tiếp thường là cách tốt nhất để thâm nhập thị trường mới, ít nhất là đối với các thị trường xa hơn, nơi bạn có thể có văn hóa, ngôn ngữ và thời gian khác nhau. Ngoài việc kiểm soát nhiều hơn trong quá trình giao hàng, đối tác địa phương cũng có thể đóng một vai trò trong việc tiếp thị hàng hóa của bạn và trong việc bán hàng hậu mãi.
Bước 3: Xác định 4 yếu tố Mar-Mix xuất khẩu
4 yếu tố cấu thành nên một chiến lược marketing chuyên nghiệp như: giá cả, lập kế hoạch kinh doanh, phân phối, quảng bá.
Định giá sản phẩm và xác định 4 yếu tố của marketing mix xuất khẩu
- Lập kế hoạch và phát triển / điều chỉnh sản phẩm (và bao bì của chúng) và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng
- Thiết lập giá mang lại giá trị cho khách hàng và lợi nhuận cho nhà cung cấp
- Quảng bá sản phẩm và dịch vụ thông qua bán hàng cá nhân, quảng cáo, thư trực tiếp, internet, v.v.
- Phân phối còn được gọi là “địa điểm” các sản phẩm và dịch vụ từ nhà cung cấp đến khách hàng cuối cùng thông qua các kênh phân phối thích hợp
Bốn hoạt động này tạo thành hỗn hợp tiếp thị truyền thống và đại diện cho các khía cạnh tiếp thị mà bạn, nhà tiếp thị, có quyền kiểm soát.
Bước 4: Kiểm tra, vận hành marketing xuất khẩu
Kiểm tra và vận hành marketing xuất khẩu là câu cuối cùng quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp trong quá trình cấp phép vận chuyển qua nơi cần phân phối hay không. Danh sách kiểm tra này cho phép bạn đánh giá tiến độ của sáng kiến xuất khẩu của mình hoặc để có được cái nhìn tổng quan của toàn bộ quy trình.
Trước khi xuất:
- Kiểm tra cẩn thận những ưu và nhược điểm của việc xuất khẩu để đảm bảo rằng nó có thể khả thi
- Tiến hành Phân tích SWOT về khả năng xuất khẩu của bạn
- Lên kế hoạch và xây dựng quá trình xuất khẩu
- Nhận đơn đặt hàng
- Xin giấy phép xuất khẩu (nếu có)
- Quy trình đặt hàng cho sản xuất
- Đặt hàng bất kỳ nguồn cung cấp hoặc hàng tồn kho nào nếu được yêu cầu để thực hiện đơn hàng
- Thực hiện bất kỳ sửa đổi sản phẩm cần thiết nào cho thị trường xuất khẩu bao gồm nhưng không giới hạn ở việc điều chỉnh, thiết kế lại, ghi nhãn hoặc đóng gói sản phẩm
- Chuẩn bị và gửi hóa đơn để xác nhận các điều khoản bán hàng
- Sắp xếp phương thức thanh toán theo thỏa thuận từ người mua (Ví dụ: thư tín dụng, tiền mặt, thẻ tín dụng, điều khoản, v.v.)
- Chuẩn bị các tài liệu bắt buộc bao gồm nhưng không giới hạn ở hóa đơn thương mại, phiếu đóng gói, hướng dẫn của người gửi hàng, giấy chứng nhận xuất xứ, tài liệu tiêu chuẩn, giấy chứng nhận sức khỏe / vệ sinh được yêu cầu.
- Sắp xếp việc vận chuyển và bất kỳ tài liệu bổ sung nào (Ví dụ: (các) hóa đơn, danh sách đóng gói hoặc đánh dấu đặc biệt, bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm và vận đơn hạ cánh theo yêu cầu), cân nhắc tham khảo ý kiến của người giao nhận hàng hóa có kiến thức và / hoặc người bảo hiểm hải quan để thu xếp chuẩn bị và giao sản phẩm thành công.
- Đơn hàng đóng gói và tham chiếu chéo đến hóa đơn và phiếu đóng gói
Xuất khẩu:
- Sắp xếp vận chuyển sản phẩm
- Hoàn thành tờ khai xuất khẩu nếu được yêu cầu
- Nộp bất kỳ giấy phép nào nếu được yêu cầu
- Vận chuyển đơn hàng
- Xác nhận đã nhận hàng
- Xác nhận đã nhận thanh toán nếu chưa thanh toán trước khi giao hàng
- Cung cấp mọi hỗ trợ sau bán hàng được yêu cầu
- Liên hệ với khách hàng để kiểm tra kho và nhu cầu về sản phẩm bổ sung
Một số lưu ý cần ghi nhớ khi thực hiện marketing xuất nhập khẩu
Trước khi bạn đưa ra quyết định xuất khẩu, hãy suy nghĩ về các nguồn lực và kiến thức mà doanh nghiệp của bạn đã có và những thay đổi bạn có thể cần thực hiện. Hãy xem xét những điều sau:
Những lưu ý đáng nhớ trước khi quyết định tham gia marketing xuất khẩu của mỗi doanh nghiệp.
Kỳ vọng
- Các mục tiêu xuất khẩu của bạn có rõ ràng và có thể đạt được không?
- Bạn có biết xuất khẩu bao gồm những gì và cần những gì để thành công?
- Bạn có cởi mở với những cách kinh doanh mới không?
Nguồn nhân lực
- Nhân viên của bạn có thể xử lý nhu cầu bổ sung liên quan đến xuất khẩu không?
- Nhóm của bạn có cam kết thành công ở các thị trường mới không?
- Bạn có thể trả lời nhanh các thắc mắc của khách hàng không?
- Bạn có nhân sự với các kỹ năng tiếp thị nhạy cảm với văn hóa không?
- Bạn sẽ đối phó với rào cản ngôn ngữ như thế nào?
Lập các list câu hỏi giúp bạn xác định rõ mục tiêu marketing và định hình cách thức xâm nhập thị trường quốc tế
Nguồn tài chính và pháp lý
- Bạn có thể có đủ vốn hoặc tín dụng để sản xuất sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ không?
- Bạn sẽ tìm cách giảm thiểu rủi ro tài chính của thương mại quốc tế?
- Bạn có người nào để tư vấn cho bạn về các tác động pháp lý và thuế của việc xuất khẩu không?
- Bạn sẽ đối phó với các hệ thống tiền tệ khác nhau như thế nào?
- Tài sản trí tuệ của bạn có được bảo vệ không?
Năng lực cạnh tranh
- Bạn có đủ nguồn lực để nghiên cứu thị trường không?
- Bạn có kế hoạch thâm nhập thị trường xuất khẩu như thế nào?
- Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có khả thi trong thị trường mục tiêu của bạn không?
Hồ sơ khách hàng
- Ai đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
- Nó được sử dụng chung rộng rãi hay chỉ giới hạn trong một nhóm cụ thể?
- Nó có phổ biến với một nhóm tuổi nhất định không?
- Có các mô hình nhân khẩu học quan trọng khác để sử dụng nó không?
- Những yếu tố khí hậu hoặc địa lý nào ảnh hưởng đến việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Vận chuyển
- Nó có thể được vận chuyển dễ dàng như thế nào?
- Chi phí vận chuyển có làm cho giá cả cạnh tranh trở thành một vấn đề không?
Praz.vn mong rằng những chia sẻ và đóng góp kiến thức về marketing xuất khẩu của chúng tôi sẽ mang lại cho bạn cái nhìn đa dạng hơn về hình thức tiếp thị này. Đây là cơ hội lớn để các doanh nghiệp có thể nâng cao giá trị sản phẩm cũng như tạo tiếng vang cho các thị trường quốc tế.