Trong thời kỳ của kỷ nguyên số, Digital đã và đang trở thành kênh truyền thông – quảng cáo được ưa chuộng bậc nhất, “đứa con cưng” còn nhiều thương hiệu. Mặc dù vậy, không ít các doanh nghiệp vẫn đang băn khoăn, cân đo đong đếm hiệu quả của các chiến dịch marketing. Và rồi sự xuất hiện của Performance marketing có thể xem là bước phát triển đột phá, đem đến cho doanh nghiệp phương pháp đo lường chuyên sâu và hiệu quả cho từng ngành hàng. Vậy Performance marketing là gì? Ưu nhược điểm của performance marketing là gì? Cùng Praz.vn tham khảo bài viết dưới đây để hiểu rõ hơn về Performance marketing nhé!
Mục Lục
Performance marketing là gì?
Performance marketing là gì?
Performance marketing (tiếp thị dựa trên hiệu suất) là một nhánh quan trọng trong chiến lược Digital marketing. Đây là một hình thức chạy quảng cáo theo hình thức trực tuyến cho các sản phẩm, dịch vụ dựa trên hiệu quả của hoạt động Marketing. Do đó, các doanh nghiệp sẽ chỉ trả tiền cho những quảng cáo có thể đo lường được kết quả của quá trình (ví dụ như: Lượt like, lượt share, view, click,…) và những quảng cáo mà mang lại hiệu quả tốt cho chiến dịch. Đối với hình thức chạy quảng cáo này doanh nghiệp hoàn toàn có thể yên tâm, không lo lãng phí ngân sách.
⇒ Xem thêm:
OOH là gì? Tầm quan trọng của OOH marketing đối với doanh nghiệp
Pay Per Click Marketing là gì?
Performance marketing hoạt động như thế nào?
Performance marketing có sự tham gia, góp mặt của 4 nhóm đối tượng. Mỗi nhóm lại mang một vai trò thiết yếu của riêng mình, góp phần mang lại hiệu quả chung cho Performance marketing.
Trước khi phân tích cụ thể từng nhóm đối tượng thì Praz có thể đem đến bạn cái nhìn khái quát về các bước hoạt động của một chiến dịch Performance marketing như sau:
– Khách hàng truy cập website của các đối tác.
– Khách hàng nhìn thấy banner/link quảng cáo sản phẩm, click vào đường link tracking của Affiliate Network.
– Khách hàng hoàn thành đơn hàng online.
– Doanh nghiệp nhận được báo cáo của Affiliate network về đơn hàng được ghi nhận.
– Doanh nghiệp thanh toán hoa hồng cho Affiliate network và Affiliate network đối soát lại cho doanh nghiệp.
Publishers và Affiliates
Trong marketing performance, nhóm nhà xuất bản (Publishers), nhà phân phối (Affiliates) được xem là “đối tác tiếp thị” của doanh nghiệp. Publishers và Affiliates sẽ nhận tiền hoa hồng từ doanh nghiệp bằng việc quảng bá thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp. Nhóm đối tượng này thường tồn tại dưới nhiều hình thức như: Trang web đánh giá (review) sản phẩm, blog, tạp chí trực tuyến (online), trang web coupon (phiếu mua hàng),… Influencers (người có tầm ảnh hưởng) cũng là một Publisher. Họ sẽ thực hiện việc sáng tạo và xuất bản những nội dung quảng bá sản phẩm/dịch vụ thông qua các kênh của cá nhân như: Blog, Social groups ( các nhóm xã hội), Social channels (các kênh mạng xã hội),… Nhiệm vụ chính là họ sẽ cung cấp cho người theo dõi những trải nghiệm thực tế, những hướng dẫn đáng tin cậy, kèm theo những ưu đãi, quà tặng , chương trình khuyến mãi đặc biệt cho những người theo dõi họ. Qua đó, dần dần đưa dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp trở nên gần gũi với nhiều người hơn, giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng một cách tự nhiên nhất. Ngoài ra, sự hợp tác này là có lợi cho cả đôi bên, mang lại nhiều giá trị không ngờ vượt ra ngoài phạm vi của giao dịch thông thường cho cả Influencers và doanh nghiệp.
Publishers và Affiliates
Merchants và Retailers
Nhà bán lẻ (Retailers) và các công ty thương mại điện tử (thương gia) đóng vai trò cốt lõi là các nhà quảng cáo (Advertisers). Đây chính là các doanh nghiệp có các sản phẩm/dịch vụ cần được quảng bá thông qua các “đối tác marketing” là các Affiliate Partners, Publishers. Trong thời kỳ công nghệ 4.0 hiện đại như ngày nay, người tiêu dùng cũng ngày càng thông thái hơn, cẩn trọng hơn. Họ có xu hướng thích nghiên cứu, thực hiện hàng loạt các tìm kiếm trước khi đưa ra quyết định mua sắm một sản phẩm nào đó. Vì vậy, những phản hồi, đánh giá về sản phẩm từ các Influencers hoặc những người mua hàng trước đó sẽ mang lại cho họ sự tin tưởng, tin dùng đối với các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Các nhà bán lẻ, các công ty thương mại điện tử trong các ngành hàng như thời trang, may mặc, sản phẩm chăm sóc sức khỏe, F&B, sắc đẹp và thể thao sẽ có thể rất thành công nếu như áp dụng Performance marketing trong quảng bá.
Third-Party Tracking Platforms và Affiliate Networks
Có thể nói mạng lưới liên kết và nền tảng theo dõi của bên thứ ba là rất cần thiết trong mối quan hệ đối tác thương mại/liên kết. Nó giống như một “sàn giao dịch” kết nối giữa nhà cung cấp và nhà phân phối nhằm: Cung cấp các công cụ (banners, text links), theo dõi, quản lý các chỉ số (leads, clicks, chuyển đổi), chương trình khuyến mãi và trung gian thanh toán hoa hồng (ngân hàng),… Các mạng lưới liên kết và nền tảng theo dõi hàng đầu trong ngành Performance marketing có thể kể đến như: Partnerize, Commission Junction, AWIN, Impact, Has Offerers, Avantlink, PepperJam, Rakuten Marketing,…
OPMs (Outsourced Program Management Companies) và Affiliate Managers
Trong không gian Performance marketing, các doanh nghiệp có một hoặc một số các chuyên viên hỗ trợ các vấn đề liên quan đến Affiliate: đề xuất hình thức quảng bá sản phẩm, công cụ quảng bá, từ khóa hiệu quả và xử lý các vấn đề về kỹ thuật,…Ngoài sở hữu đội ngũ in-house, các doanh nghiệp còn lựa chọn hợp tác với các Agency ở bên ngoài giúp quản lý toàn bộ chương trình hoặc hỗ trợ nhóm nội bộ. Bởi hợp tác với các Agency đồng nghĩa với việc hợp tác với một đối tác lớn mạnh, dày dặn về mặt chuyên môn kỹ thuật, cơ sở dữ liệu lớn, chiến lược hợp lý. Một số nhiệm vụ mà các agency bên ngoài có thể giúp doanh nghiệp thực hiện như: tuyển dụng đối tác, đề xuất chiến lược tăng trưởng, tối ưu hóa SEO đuôi dài, sáng tạo nội dung, quản lý chiến dịch,…
Tại sao doanh nghiệp nên sử dụng performance marketing?
Thị trường kinh doanh với rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm năng đồng nghĩa với việc tiếp cận khách hàng tiềm năng của các doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Bởi khi đứng trước rất nhiều sản phẩm/dịch vụ, rất nhiều sự lựa chọn, khách hàng phải tiếp nhận một số lượng lớn thông tin về các sản phẩm dịch vụ. Vì vậy họ thường sẽ thực hiện việc nghiên cứu trước khi mua hàng, những quảng cáo thông thường không còn ảnh hưởng nhiều đến hành vi, thói quen mua sắm của họ nữa. Điều này buộc các doanh nghiệp phải thay đổi phương thức tiếp cận khách hàng tiềm năng của họ một cách mới hơn, hiệu quả hơn. Performance marketing chính là giải pháp tối ưu nhất ở thời điểm hiện tại. Việc tiếp cận khách hàng ở nhiều kênh, nhiều website, bài viết review đánh giá sẽ trở nên dễ dàng và nhanh gọn hơn nếu như doanh nghiệp hợp tác với các Influencers và Publishers. Sản phẩm/dịch vụ của họ sẽ được truyền thông trên hàng nghìn kênh khác nhau bởi hệ thống đối tác rộng lớn.
Đọc ngay:
Màn hình quảng cáo LCD cho Shop thời trang tại Ninh Thuận
Ưu nhược điểm của performance marketing là gì?
Ưu điểm
Thông qua hoạt động performance marketing, các dữ liệu có liên quan đến khách hàng mà chiến dịch đó mang lại chính là tài nguyên quý giá mà doanh nghiệp có thể khai thác được để xác định, tìm ra kênh Digital marketing hiệu quả nhất, từ đó ra quyết định gia tăng/cắt giảm ngân sách cho phù hợp. Ngoài ra, Performance marketing còn có rất nhiều ưu điểm vượt trội mà doanh nghiệp có thể khai thác. Một số ưu điểm của Performance marketing mà Praz có thể kể đến như sau:
– Giúp doanh nghiệp xây dựng, định vị thương hiệu thông qua các bên đối tác thứ 3, giúp kéo traffic và tăng tương tác audience cũng như chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp lên.
– Giúp doanh nghiệp giảm bớt rủi ro, yên tâm về việc chi ngân sách bởi doanh nghiệp sẽ chỉ cần thanh toán cho các đối tác sau khi đã thấy được kết quả thực tế, công việc, nhiệm vụ đã hoàn thành. Điều này giúp doanh nghiệp tránh được tình trạng lãng phí ngân sách cho những công việc không đem lại kết quả, tiết kiệm chi phí tiếp thị (bởi CPA thấp hơn, ROI lại cao hơn so với các hình thức khác).
– Chiến dịch performance marketing được theo dõi, đo lường và đánh giá một cách chính xác, rõ ràng và minh bạch; kết quả, hiệu quả của các chương trình quảng cáo được đo đếm chi tiết, đầy đủ.
Nhược điểm
Bên cạnh những ưu điểm vượt trội của một chiến lược tiếp thị đang thịnh hành đối với các nhà bán lẻ, thương nhân và doanh nghiệp thương mại điện tử thì Performance marketing cũng chính là “con dao hai lưỡi”.
Để có thể vận hành một chiến dịch performance marketing không phải là một việc dễ dàng. Ngược lại, một khi làm sai, áp dụng không đúng các thì performance marketing sẽ “đào” một lỗ hổng lớn khiến tiền đổ ra như nước mà cũng thành công cốc, không thu được gì. Rất nhiều doanh nghiệp đã liên tục giẫm phải những vết xe đổ, phạm phải những sai lầm đáng tiếc như tốn biết bao nhiêu tiền chạy Ads mà không đo CPS hoặc CPL cao nhưng toàn lead không ra chuyển đổi,…
Ngoài ra, nếu doanh nghiệp không có kiến thức vững về Digital, Performance marketing mà chỉ biết “ném tiền qua cửa sổ” rồi phó mặc cho nhân viên chạy Ads, Agency hay Publishers thì rất dễ mất không. Chưa kể đến việc các Publisher hay Agency làm việc thiếu trách nhiệm, không chỉn chu trong công việc và người chịu thiệt trong câu chuyện này chính là doanh nghiệp
Chính vì vậy, trước khi muốn áp dụng các chiến lược performance marketing thì hãy đảm bảo chắc chắn rằng bạn đã có đầy đủ kiến thức và khả năng để vận hành một chiến dịch performance thành công và hiệu quả.
3 yếu tố quyết định sự thành bại trong performance marketing
People
Trong bất cứ một lĩnh vực, ngành nghề, công việc nào, nếu không có sự góp mặt của yếu tố con người thì rất khó có thể thành công. Trong Performance marketing cũng vậy, yếu tố con người đóng vai trò cốt lõi, quyết định sự thành công và hiệu quả của một chiến dịch quảng cáo. Yếu tố này được thể hiện ở chuyên môn, kiến thức, kỹ năng trong vận hành và quản lý các chiến dịch performance. Nó đòi hỏi ở những người vận hành chiến dịch:
– Kiến thức chuyên môn (Vertical/Industry expertise) về từng ngành nghề, lĩnh vực mà các nhà quảng cáo đang chạy chiến dịch performance marketing. Bởi mỗi một ngành nghề/lĩnh vực đều có những dữ liệu, insights khác nhau. Do đó, các đối tượng khách hàng khác nhau sẽ chi phối trực tiếp các tiếp cận, cách vận hành chiến dịch.
– Kiến thức về các kênh quảng cáo (Channel expertise). Mỗi kênh quảng cáo, mỗi nền tảng quảng cáo mà Advertisers sử dụng lại có những thiết lập, cơ chế khác biệt về giá cả, ưu, nhược điểm,… Nó đòi hỏi người vận hành phải hiểu biết và nắm thật rõ để có thể thiết lập những chiến lược, chiến thuật vận hành hiệu quả nhất có thể.
– Kiến thức về tối ưu hóa quảng cáo (Optimization expertise), hiểu rõ về các chỉ số mà mình muốn tối ưu, xác định được các yếu tố chi phối các chỉ số đó để có sự điều chỉnh cho phù hợp và hiệu quả.
– Kinh nghiệm được rút ra từ những bài học thực tế hay thừa kế từ người đi trước cùng với khả năng nắm bắt, phân tích các dữ liệu, phân bổ ngân sách hợp lý sẽ đảm bảo tạo ra được kết quả cho chiến dịch.
Yếu tố con người quyết định sự thành bại trong Performance marketing
Technology
“Sức người là có hạn”, vì thế các yếu tố về công nghệ sẽ chính là cánh tay đắc lực, là đòn bẩy giúp yếu tố về con người trở nên mạnh mẽ và hiệu quả hơn bao giờ hết. Nó giúp các Advertisers tiết kiệm được rất nhiều thời gian, công sức và tiền bạc mà vẫn đảm bảo hiệu quả, hiệu suất nhờ vào các ưu điểm sau:
– Sự tự động hóa (Automation): công nghệ giúp tự động hóa một số các chu trình lặp đi lặp lại hay các chu trình đã được xác định cụ thể.
– Trí tuệ nhân tạo (Machine learning): khả năng học và xử lý nguồn dữ liệu thu thập được, từ đó tìm ra các mô thức, quy luật trong quá trình chạy để có thể đề xuất những thay đổi phù hợp giúp cải thiện hiệu quả của chiến dịch quảng cáo.
Yếu tố công nghệ quyết định sự thành bại trong Performance marketing
Các kênh quảng cáo
Media (các kênh quảng cáo) là một trong những yếu tố quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của một chiến dịch performance marketing. Tuy nhiên thì Media không phải là yếu tố có thể dễ dàng tạo nên điểm khác biệt, sự đột phá giữa các nhà quảng cáo. Bởi thực tế hiện nay, các Advertisers đều có thể mua các tài khoản sử dụng các nền tảng của Google, Facebook,…
6 loại hình thanh toán trong performance marketing
Các loại hình thức thanh toán phổ biến trong Performance marketing
CPE (Cost per engagement)
CPE là chi phí phải trả đối với mỗi một lượt tương tác (like, share, comment,…).
CPM (Cost per mile)
CPM là chi phí (số tiền) mà doanh nghiệp phải trả cho 1000 lượt hiển thị.
CPS (Cost per sale)
CPS là chi phí phải trả đối với mỗi đơn hàng. Đây là một loại quảng cáo đắt đỏ nhất nhưng “đắt xắt ra miếng” bởi doanh nghiệp sẽ chỉ phải thanh toán khi đơn hàng đã được hoàn thành.
CPA (Cost per acquisition)
CPA là loại quảng cáo mà doanh nghiệp sẽ trả tiền theo lượt hành động bao gồm: điền khảo sát, đăng ký khóa học, trả lời câu hỏi, chơi minigame,…Đây là một loại phương thức rất được ưa chuộng và đang thịnh hành hiện nay.
CPC (Cost per click)
CPC là chi phí (số tiền) mà doanh nghiệp phải trả cho mỗi lượt click (nhấp chuột) từ phía khách hàng tiềm năng của mình. Đối với hình thức thanh toán này thì không cần biết người xem có mua hàng hay không, có đăng ký sử dụng dịch vụ gì hay không, chỉ cần có click thì doanh nghiệp vẫn phải trả tiền. Nên các nhà quảng cáo cần hết sức cân nhắc thận trọng khi lựa chọn phương thức này bởi quảng cáo CPC là khá đắt đỏ. Nếu mục tiêu là kéo traffic về website thì nên xem xét để dụng.
CPL (Cost per lead)
CPL là chi phí mà doanh nghiệp phải trả đối với mỗi một khách hàng tiềm năng. Tức là mỗi một sự thể hiện quan tâm, chú ý hay thể hiện phản hồi đối với dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp (điền khảo sát, để lại liên lạc,…) đề sẽ được tính để trả tiền.
5 hình thức performance marketing được sử dụng nhiều nhất hiện nay
Sponsored content
Hình thức Sponsored content (nội dung được tài trợ) thường được sử dụng bởi các Influencers và các trang web nội dung. Đối với loại Performance marketing này, họ sẽ đăng một bài viết giới thiệu hoặc một bài viết chuyên dụng để quảng bá thương hiệu/dịch vụ/sản phẩm cho các doanh nghiệp. Thay vào đó, họ sẽ có thể nhận được thù lao là sản phẩm miễn phí, trải nghiệm miễn phí hoặc thanh toán trên CPA, CPM hay CPC.
Hình thức tiếp thị qua nội dung được tài trợ
Native advertising
Hình thức Native advertising là hình thức quảng cáo tự nhiên. Và hình thức truyền thông này sẽ phải trả phí (Paid media), thường được sử dụng trên các kênh truyền thông xã hội, các website hoặc một ứng dụng bất kỳ. Mặc dù là hình thức truyền thông mất phí nhưng nó hoàn toàn khác với quảng cáo hiển thị (Display ads), quảng cáo banner (Banner ads), mà Native advertising thực sự là “quảng cáo như không quảng cáo” vậy. Đặc biệt , nó phải tuân thủ những hình thức, chức năng tự nhiên nhất định của các trang web. Các hình thức thanh toán phổ biến nhất của Native Ads là CPM và CPC.
Hình thức quảng cáo tự nhiên
Social Media Marketing
Hình thức Social media marketing là hình thức quảng cáo sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội (Facebook, Instagram, Pinterest,…) để đạt được lưu lượng truy cập (traffic) và tăng nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp. Đối với hình thức marketing này thì các số liệu thường được đo lường sẽ tập trung vào tương tác (engagement) như likes, shares, comments,…
Hình thức quảng cáo sử dụng nền tảng truyền thông xã hội
Search Engine Marketing
Đây là hình thức tiếp thị có sử dụng các công cụ tìm kiếm theo 2 dạng (tự nhiên/trả phí). Đối với dạng trả phí (Paid Search), Advertisers sẽ phải trả tiền cho các lần nhấp chuột vào quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm (Google, Bing,…). Ngược lại, đối với dạng tự nhiên (Organic Search), người quảng cáo sẽ sử dụng các phương thức miễn phí như SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) hay dựa vào thuật toán riêng của công cụ tìm kiếm để xếp hạng.
Hình thức tiếp thị bằng các công cụ tìm kiếm
Affiliate Marketing
Affiliate Marketing (tiếp thị liên kết) có thể hiểu đơn giản nó giống như một hình thức “môi giới”. Doanh nghiệp sẽ hợp tác với bên Publisher để nhờ họ bán sản phẩm/dịch vụ của mình. Sản phẩm/dịch vụ đó sẽ có một đường link riêng để khách hàng click, từ đó publishers sẽ thu được đơn hàng, leads, và nhận thù lao, hoa hồng. Hình thức doanh nghiệp lựa chọn phổ biến cho Affiliate marketing là CPA, CPL hoặc CPC, CPM.
Hình thức tiếp thị liên kết
Các bước giúp doanh nghiệp triển khai chiến dịch performance marketing hiệu quả
Để có thể triển khai được chiến dịch Performance Marketing một cách tối ưu nhất, đem lại hiệu quả nhanh nhất, hãy áp dụng 5 bước mà Praz mách bạn dưới đây nhé!
Bước 1: Xác định mục tiêu của chiến dịch
Mục tiêu được xem là “kim chỉ nam” cho mọi hoạt động của chiến dịch. Trong performance marketing, mục tiêu thường được chia thành hai nhóm lớn là: Xây dựng thương hiệu và Cải thiện hiệu quả kinh doanh. Ví dụ như đối với mục tiêu cải thiện hiệu quả kinh doanh thường có rất những mục tiêu nhỏ hơn: tăng số lượng khách hàng tiềm năng (Leads), tăng khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành đơn hàng thực tế (Conversion rate), tăng số lượng đơn hàng, tăng tần suất mua hàng, giá trị đơn hàng, vòng đời khách hàng,… Do đó, việc xác định mục tiêu lớn, mục tiêu nhỏ, mức độ quan trọng của từng mục tiêu cho chiến dịch là điều bắt buộc phải làm đầu tiên. Như vậy sẽ tránh được bỏ sót mục tiêu, mất phương hướng trong quá trình triển khai chiến dịch. Bên cạnh đó, cũng có một số yêu cầu đối với mục tiêu của chiến dịch:
– Chi tiết, cụ thể, dễ hiểu.
– Phải đo lường được.
– Có tính khả thi.
– Có sự liên quan với chiến dịch.
Xác định mục tiêu của chiến dịch
Bước 2: Đặt KPI phù hợp với mục tiêu của chiến dịch
KPI chính là điều cần thiết làm cơ sở đánh giá, đối soát hiệu suất của chiến dịch. Nó là một công cụ tuyệt vời giúp các marketer đặt các kỳ vọng cải thiện công việc của họ. Tuy nhiên, việc chọn chỉ số đo lường KPI phải phù hợp với mục tiêu của chiến dịch. Có như vậy, việc đánh giá hiệu quả của chiến dịch mới chính xác nhất, cụ thể nhất. Từ đó, giúp doanh nghiệp từng bước điều chỉnh, cải thiện chiến dịch cho đến khi thành công.
Đặt KPI phù hợp với mục tiêu của chiến dịch
Bước 3: Xây dựng chiến lược kênh dựa vào các dữ liệu thu nhập được hoặc testing
Từ những dữ liệu thực tế đã thu thập được từ những chiến dịch trước đây, doanh nghiệp bắt buộc phải xây dựng chiến lược kênh.
Bước 4: Lên kế hoạch testing
Khi triển khai bất cứ một chiến dịch nào, việc lên kế hoạch testing đóng vai trò rất quan trọng. Bởi nó giúp người vận hành kiểm tra xem những gì mình dự đoán có đúng không, có sát với thực tế không hay đo lường mức độ hiệu quả của những ý tưởng khi triển khai trên thực tế.
Bước 5: Đo lường và tối ưu
Thời gian và ngân sách của doanh nghiệp là có hạn và cần phải được tiết kiệm triệt để. Do đó các bước đo lường để tối ưu hóa liên tục chiến dịch là cần thiết: target audience đã chuẩn chưa, location đã chính xác chưa, mức độ quan tâm của khách hàng đến chiến dịch tới đâu,…
Nhìn chung những bước triển khai kế hoạch Performance Marketing trông đơn giản nhưng nó lại khá phức tạp. Nếu hiểu sai và áp dụng không đúng sẽ rất dễ phản tác dụng của nó. Tuy nhiên, bạn cũng không cần phải quá lo lắng về điều đó. Praz Media chúng mình luôn sẵn sàng cùng đồng hành và hỗ trợ bạn trên con đường chinh phục bất kì một chiến dịch Marketing nào đó!
Kết luận
Như vậy, với những gì mà Praz.vn đã phân tích trong bài viết trên đây, chúng ta có thể thấy Performance Marketing chính là một giải pháp tối ưu, đem đến cho doanh nghiệp của bạn một công cụ đo lường chuyên sâu và hiệu quả nhất. Chúng tôi hy vọng với những chia sẻ trên đây đã phần nào giúp bạn hiểu rõ hơn về Performance Marketing và cách sử dụng sao cho hiệu quả nhất.